Marketing para pymes, o cómo invertir en marketing y no morir en el intento.


Lo prometido es deuda, ahí va la continuación de mi post anterior sobre las ventajas que tiene para una PYME, ya sea de perfil instalador o distribuidor, la puesta por el Marketing.

Las preguntas con las que cerraba hace unos días eran… ¿no creemos en el Marketing? ¿Estamos dispuestos a asumir el elevado coste de la venta poco especializada? En esta ocasión mostraré los puntos clave para que una pyme pueda empezar a realizar acciones de marketing sin que le suponga una inversión imposible de asumir, espero que resulte útil.

En una PYME la actividad de Marketing puede comenzarse con poca inversión. Los expertos apuntan a que se debe invertir el 3% de la cifra de facturación de la compañía. A cambio, esta inversión puede aumentar hasta un 33% las oportunidades de negocio y reducir costes del departamento de ventas.

Para comenzar, sería importante que el equipo directivo se implicara en el proceso y pudiese definir una serie de datos que serán la base de la clasificación de la clientela. Es decir, el paso previo a toda actividad de Marketing pasaría por tareas de Inteligencia de Mercado como:

Eficiencia en marketing – Segmentar a la clientela actual y futura por sector, actividad, localización geográfica, tamaño… Para decidir en qué parte del mercado debemos focalizarnos
– Conocer las diferentes personas de contacto dentro de las empresas, sus necesidades a cubrir y sus inquietudes… Para conocer en qué debe especializarse nuestra empresa y nuestros comerciales.
– Identificar junto con el departamento financiero qué empresas suponen un menor riesgo para la compañía y nos garantizarán el cobro de las ventas… Para reducir al máximo la morosidad y no perder tiempo en ventas que nos generen pérdidas.

Con la información anterior podremos diseñar campañas de comunicación orientadas a los diferentes perfiles. Para la creación de los elementos de la campaña, inicialmente no haría falta ninguna agencia de comunicación. Será suficiente con contratar a tiempo parcial a un estudiante o recién licenciado en comunicación y marketing. Este recurso debería dedicarse a elaborar los elementos publicitarios y de comunicación de la compañía (presentación corporativa, catálogos, notas de prensa, mailings, casos de éxito, invitaciones a eventos, felicitaciones navideñas,…).

Por último, deberíamos dedicar a alguno de los recursos ya disponibles, normalmente a alguien acostumbrado a realizar tareas de comercial interno, a tareas de Telemarketing. Su objetivo será reforzar las campañas de ofertas, mailings e identificar oportunidades de venta y realizar tareas de actualización y depuración de la Base de Datos de Contactos.

¿Necesitamos más razones para apostar por el Marketing?

Debemos profesionalizar nuestras empresas. El personal de marketing deberá identificar los nichos de mercado que le interesan a la empresa y filtrar las oportunidades. Los comerciales deberán aprender a colaborar con marketing, tendiendo a hablar menos y a escuchar más las necesidades del cliente y los intereses de la compañía. Y sobretodo, tendrán que contrastar con el equipo financiero los riesgos y aprender a decir NO ante operaciones. Cada uno en su puesto, con sus tareas específicas, pero con el mismo fin: REALIZAR UNA VENTA PROFESIONAL Y RENTABLE PARA LA COMPAÑÍA.

Como ya comentaba en el post anterior, necesitamos trabajar en equipo y no sólo lo digo yo.  Michal Jordan decía ‘un jugador puede hacer ganar un partido, pero el campeonato lo gana el equipo’. Para reforzar más esta idea os invito a ver el vídeo de más abajo: corto, conciso y muy,  muy útil para las empresas en el entorno actual.

Y todo esto, ¿cómo se puede coordinar a nivel operativo? La respuesta pasa por disponer de herramientas de Gestión de Clientes, también conocidas como CRM (Costumer Relationship Management).

En el próximo post, el CRM será el protagonista, hasta entonces os invito a disfrutar del vídeo que os comentaba. Hasta muy pronto.

Otros enlaces relacionados:
¿Sabes que coste tiene para tu empresa no invertir en marketing?
El marketing, ¿es tema de otros?
La importancia del CRM en una organización orientada a la venta

 

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Acerca de Helena Grau

CEO de www.matmax.es, el primer catálogo on-line de materiales de instalación. MBA internacional e Ingeniero de Telecomunicaciones por La Salle. He desarrollado mi carrera profesional como consultora de negocio y comercial pre-venta acumulando en la actualidad más de 10 años de experiencia en la aportación de soluciones de gestión para PYMES. Antoriormente he estado como Directora de Marketing y Directora Comercial de TELEMATEL. Ahora me dedico al Marketing Práctico y sobretodo al Marketing Digital, aquel que trabaja para aportar valor a los clientes y a la empresa pudiendo medir los resultados de cada una de las acciones realizadas.
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5 respuestas a Marketing para pymes, o cómo invertir en marketing y no morir en el intento.

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