¿Sabes qué coste tiene para tu empresa no invertir en Marketing?


En los tiempos en que cerrar operaciones comerciales se convierte en ‘misión imposible’ debemos tener cada vez más presente la necesidad de profesionalizar a los miembros de nuestra empresa: hacer que trabajen coordinados, que compartan información y sobretodo que se sientan miembros de un mismo equipo.
Ya no se trata sólo de que el cliente nos compre a toda costa; sino que debemos procurar que nos compren aquellos clientes que previamente hemos seleccionado. Pero, ¿qué quiere decir seleccionar a los clientes? ¿Ya no vale cualquier interesado en comprarnos?

La respuesta podría parecer obvia, pero si hacemos una pausa y reflexionamos, veremos que no conviene ‘matar moscas a cañonazos’. En los tiempos que corren, ‘disponemos de menos cartuchos y conviene afinar la puntería’.

Nos hemos preguntado qué ocurriría si, en vez de invertir directamente en acciones de venta sin planificación, dedicamos algún recurso a tareas de identificación de clientes objetivo y traslado de esta información a ventas. La respuesta es que empezaríamos a reducir los costes y el desgaste de la acción de venta, garantizando que ‘usamos los cartuchos para disparar a un objetivo con mayores probabilidades de éxito’.

Con lo anterior, uno de los pasos necesarios para la profesionalización de la actividad comercial de una empresa, y gran olvidado en nuestro sector de la distribución y la instalación, pasa por la apuesta por el Marketing.

¿Qué aporta el Marketing a la empresa?
– Marketing Corporativo: Fideliza clientes actuales y posiciona la empresa en el mercado.
– Marketing Operativo: Genera oportunidades de venta de forma continua.

Si tenemos en cuenta que en el sector de las empresas distribuidoras de materiales e instaladoras, más del 65% de los clientes son clientes habituales nos resultará muy fácil realizar acciones de fidelización de clientes y de generación de nuevas oportunidades. Para el 35% restante de oportunidades, aquellas que suponen los nuevos clientes, conviene identificar de dónde provienen. Normalmente los datos nos llevarán a la regla del 33%, donde veremos que:
– El 33% de nuevos clientes nos contactan por recomendación de otros clientes satisfechos.
– Otro 33% por posicionamiento de la empresa en el mercado y su relación con otros actores del sector: AAPP, fabricantes, otros proveedores, alianza con instituciones, pertinencia a agrupaciones,…
– Y el último 33% viene de las acciones de marketing operativo que podamos realizar.

Realmente… ¿no creemos en el marketing? ¿Estamos dispuestos a asumir el elevado coste de la venta poco especializada? Aquellos que no lo estén, encontrarán la respuesta en mi próximo post. Mostraré los puntos clave para que una pyme pueda empezar a realizar acciones de marketing sin que le suponga una inversión imposible de asumir. Hasta pronto.

Otras entradas relacionadas:
La importancia del CRM en una organización orientada a la venta
El marketing, ¿es tema de otros?
Marketing para pymes, o cómo invertir en marketing y no morir en el intento.

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Acerca de Helena Grau

CEO de www.matmax.es, el primer catálogo on-line de materiales de instalación. MBA internacional e Ingeniero de Telecomunicaciones por La Salle. He desarrollado mi carrera profesional como consultora de negocio y comercial pre-venta acumulando en la actualidad más de 10 años de experiencia en la aportación de soluciones de gestión para PYMES. Antoriormente he estado como Directora de Marketing y Directora Comercial de TELEMATEL. Ahora me dedico al Marketing Práctico y sobretodo al Marketing Digital, aquel que trabaja para aportar valor a los clientes y a la empresa pudiendo medir los resultados de cada una de las acciones realizadas.
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4 respuestas a ¿Sabes qué coste tiene para tu empresa no invertir en Marketing?

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