Empresa Distribuidora: Una Visión Financiera


Lo prometido es deuda. En mi último post anunciaba que en breve hablaría de la visión financiera de una Empresa Distribuidora, viendo como esta visión prevalece sobre una visión puramente comercial.

Primero de todo, conviene aclarar lo que entiendo por Empresa Distribuidora, y no es otra que una empresa que se dedica a vender productos fabricados por otras empresas, y por tanto, el valor añadido que aporta a la cadena de suministro es la compra de grandes volúmenes para la venta en menores cantidades a clientes normalmente territorialmente próximos. Su función primaria es “ser el almacén” de sus clientes y al mismo tiempo, ser el “almacén local” del fabricante. A cambio de esta función perciben un margen comercial.

La principal ventaja competitiva de una Empresa Distribuidora la encontramos en su fortaleza financiera, como mayor inversión en stock podamos hacer, mayor será nuestra capacidad de servicio, y por tanto mayor atractivo en el mercado. Además debemos comprar y pagar un material mucho antes que lo vendamos, y no digamos cobremos. Son empresas cuya principal magnitud contable debe ser el Activo Corriente en forma de Stocks y de Deuda a Clientes.

Las Empresas Distribuidoras fracasan cuando focalizan su atención en el Activo No Corriente y se disponen a hacer grandes inversiones para la adquisición de nuevas instalaciones. Que yo sepa, pocas ventas se consiguen por tener unas instalaciones más modernas, por lo que que este tipo de inversiones tienen un retorno (ROA) especialmente bajo, muy inferior al coste de financiación que muchas veces soportan esta inversión. Por desgracia, muchas empresas no han podido librarse de la tentación de la fiebre del ladrillo y han realizado grandes inversiones en inmovilizado que les ha llevado a tensiones financieras insostenibles al reducirse el volumen de actividad.

Por otra parte, me sorprende la postura de muchas empresas de reducir al mínimo su stock, es decir, rebajar el principal Activo de la empresa, desnaturalizando completamente la razón de ser de la Empresa Distribuidora, o es que ¿alguien duda que a largo plazo en el mercado industrial no se impondrá la venta directa a través del fabricante?. Si mi Distribuidor no tiene el producto, ya lo compraré directamente a la web del fabricante, o bien a una gran corporación de venta a través de Internet. Amazon marcó el camino en la venta de productos de ocio, ¿por qué no puede pasar lo mismo con productos industriales?.

En definitiva, la Empresa Distribuidora debe realizar inversiones en su activo corriente, disponiendo de una financiación adecuada al margen comercial que obtenga de la venta de material, Si nuestro margen comercial es del 18%, y tenemos acceso a financiación a un interés del 8%, lo más sensato es ampliar stock o puntos de venta para obtener más ingresos, y gracias a una gestión efectiva del negocio el 10% de diferencial pague mis costes de estructura, y por tanto, obtenga beneficios. Alquilemos naves en vez de comprarlas lo que nos permitirá liberar recursos para comprar más y, por tanto, vender más.

Evidentemente esta fórmula sólo se cumple si tenemos una gran capacidad comercial, si no somos capaces de vender lo que compramos no se cumplirá la ecuación. En un nuevo post ya revisaremos cuáles son las mejoras políticas de aprovisionamiento, y los errores más habituales en las empresas.

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Acerca de Xavier Fericle

Director General de Telematel. Licenciado en Económicas y Executive MBA por EAE, acumulo más de 12 años de experiencia en la mejora de los procesos de negocio e implantación de ERPs en Pymes.
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3 respuestas a Empresa Distribuidora: Una Visión Financiera

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